成事之志丨洛阳程风敏:以“解忧服务”六次上门,赢得口碑与信赖

方太洛阳办事处  程风敏

最初在门店被动推销的日子，难题比我预想的更多。客户不仅对高价心存疑虑，更偏爱市场认知度高的传统集成灶。有位客户成交后，还因产品与橱柜尺寸不匹配陷入安装困境。这让我猛然醒悟，方太集成烹饪中心“上排集成”的创新设计虽能带来顺势排烟、空间高效利用的优势，但对橱柜对接精准度要求极高，稍有疏忽就会出问题。只靠门店里的口头推销，既讲不清产品价值，更解决不了客户的实际顾虑。

24年参与河南大区部专场文化体验营，听到了这么多服务客户的优秀案例。我思索“卖货”的思路走不通，我便下定决心转向“解忧”。我就更能理解业务在日常工作中给我们的引导和要求，那是无声的把文化理念转化为干法。我坚持不管客户是否确定购买，哪怕只是初步咨询，我都主动提出上门设计服务，提前帮他们规划水电预留位置，从根源上避开装修对接的麻烦。这个看似“费时费力”的决定，成了我突破销售困境的关键，也为我与客户的信任搭建了第一块基石。

碧桂园翘楚棠401室的客户，让我真切尝到了“利他”服务的“甜头”。三年前她刚买房时就来咨询，我明知她短期内不会下单，仍耐心讲解产品细节。房子因开发商问题一再延期交房，这期间我从没想过“潜在客户”这层身份，只是像朋友般偶尔问候，分享装修和选购技巧。今年得知小区交房的消息，我第一时间向她道喜，她当即就说要来门店看看。

当时她对装修一窍不通，房子又马上要进水电施工。即便她没明确要买方太，我还是主动提出上门规划。这一去，就开启了六次上门之旅。从毛坯厨房的水电位标注，到对比分体式烹饪机时的专业测算，再到确定方太后的橱柜整改方案；从燃气热水器管道的安全重规划，到与方太产品无关的全屋智能电位查看，最后甚至帮她妈妈家解决了非方太产品的燃气验收难题。每一次上门，我都只想着帮她把问题解决好，从未计较是否与订单直接相关。

这份不带功利心的真诚，让她彻底成了方太的“忠实代言人”，在业主群里逢人就推荐我。原本她敲定了全套方太产品，后来因朋友赠送冰箱没能在我这里买，还特意诚恳地跟我说：“风敏你放心，这个遗憾我一定帮你补上，肯定给你介绍新客户。”那一刻我才明白，销售的成就感从来不止于订单，客户纯粹的认可远比什么都珍贵。

惊喜很快就出现，同小区502室的大哥经她推荐找到我，一见面就说“我对这些一窍不通，直接带你去装修公司对接尺寸吧”。我结合他家小厨房的特点，重点推荐了隐形集烹套系“省空间、颜值高”的优势，现场就和装修团队敲定了方案。后来得知家电国补即将停发，我第一时间提醒他，帮他省下近万元。聊天时得知他们爱约朋友聚会，洗碗是负担，我又顺势介绍了洗碗机的优势，最终他选了集烹套系加洗碗机等全套产品。

301室的客户也是她推荐的，一句“厨电就买方太，就找风敏”让我们快速拉近距离。他是跑大车的司机，房子走水电时抽不开身，只能远程托付我。加微信后我没先谈产品，只是叮嘱他“跑长途注意安全”，这句简单的关心让他记在了心里。我到他毛坯房后，开着视频和他实时沟通，帮他和水电师傅对接清楚所有细节。之后还主动帮他参考装修效果图，前前后后他来店里二十多次，后来更像是朋友闲聊。他说：“我对比过不少品牌，现在谁都不看了，来方太就找你。”

从最初面对高价产品的退缩，到如今被客户当作“靠谱朋友”主动推荐，在方太的这几年，我彻底摸清了销售的门道：所谓成事，从来不是靠花言巧语推销产品，而是用专业能力解决问题，用真诚服务温暖人心。当我以“利他”为初心，把客户的事当成自己的事，信任自然会生根发芽，口碑也会随之传播。这既是我个人的成长之路，也是对“以客户为中心”最好的践行——让爱与信任同行，订单和认可都会不期而至。