“来份黄焖鸡，少放辣椒……”
7月22日，盛夏傍晚，郑州“十悦棠”黄焖鸡米饭政七街店内，几个京东外卖骑手熟门熟路地推门而入，点单、坐下就餐，熟悉得像是回了家。店内已坐的满满当当，热气裹着酱香从后厨飘出来，取餐台上外卖订单还在不断打出。“90后”店主杨雪华从后厨轻快地应了一声，又忙活去了。
在社交平台，不少“花100让外卖骑手带你找干净饭店”的视频十分火爆，网友们很相信“骑手严选”的口碑。杨雪华这家店在当地也小有名气，周边的骑手都愿意去吃，老顾客也很多，这份被认可的口碑，是用七年攒下的。
七年时间，从一家亏本的夫妻小店，到如今河南31家连锁店，十悦棠黄焖鸡品牌创始人杨雪华不断在摸索。2025年入驻京东外卖后，订单增长更是有了新突破，单店日增100多单，大半的顾客买完都会成为回头客。
问他最难的时候怎么扛过来的，他说了两件事：一是老顾客认准的“味道品质”；二是不断探索的经营方法，“跟上平台、补上短板，才一步步走出低谷”。
2017年，杨雪华夫妇从北京回到郑州。
之前，他一直在北京从事建筑工程方面的工作，爱人也在北京打工，孩子出生后留在老家，夫妻俩有时一年才回去一次。“就感觉，孩子变成了留守儿童。”杨雪华说，这种情感上的牵挂，让他心里很难受，“哪怕是回家辛苦一点，最起码能带孩子到身边。”
当时刚好有亲戚在郑州做黄焖鸡餐饮，夫妻俩便动了回乡创业的念头。
回来后，两人把攒下的十几万积蓄投了进去。开店开得着急，学会如何做好“一锅黄焖鸡”后就匆匆开了张，每天进货、制作、出餐，忙得脚不沾地，但经营上的账却从没仔细算过——食材成本多少？一份餐利润点在哪儿？一天营业额有多少毛利？这些数字，他脑子里一片模糊。
开店的房租、设备一共投了14万，结果年底盘点收了8万，没能回本。那年春节，杨雪华不知道怎么面对老家亲戚。“用老家话来说，你出去做生意了，自己当老板了，别人肯定要问问你，这一年效益怎么样呀？挣了多少钱呀？”他说，自己当时真的说不出口。
那是他第一次动了放弃的念头。
但让他犹豫的，是当时就有了的一拨又一拨回头客。“有人一周来上三、四次，走的时候也会主动和你说，味道做的确实可以”杨雪华笑说，这也让她有信心再继续开下去。“说明大家是喜欢我们的菜的，客人喜欢就有希望嘛。”
杨雪华后来复盘：不是味道不行，是经营方法出了问题。之后，他开始认真算账、调整成本、优化出品，慢慢把经营捋顺了，也是在那段时间，店里的口碑一点点攒了起来。
谈起回头客，杨雪华也十分感慨，她说，曾经有一个顾客是信阳人，连续三四年只要在附近就天天来吃，后来不在郑州工作了，偶尔回来玩，还特意带着对象来店里用餐。这说明他们当年的坚持没有错。
开店没两年，外卖市场开始起势。杨雪华也尝试加入了外卖大军，但他心里清楚，不管线上还是线下，真正留得住人的还是味道和品质。
他给自己定了一条规矩：食材上的成本不能省。店里用的黄焖鸡鸡块全部是冰鲜鸡腿肉，核心酱料统一采购配送，各店定期在群里公布采购票据。有时，客人吃完提一句“今天稍微咸了点”，他当天晚上就会复盘，是酱料放多了还是焖的时间出了问题。靠着这份较真，第一家店的堂食口碑越扎越稳，回头客越来越多。
第一家店站稳之后，大学毕业的妹妹跟着干了一年，提出想自己开分店。第二家店就这么开了出来。之后是第三家、第四家……他把对食材和品质的要求复制到每一家店里，如今在全省已开出30多家店。
但随着店铺越开越多，增长也遇到了瓶颈。外卖平台抽成逐渐走高，利润空间被一点点压缩，线上订单看起来热闹，算下来却挣不了多少。
真正的转折点在2025年初。
杨雪华在网上看到京东外卖上线的消息。“当时我就比较敏感地知道，一个新的平台对商家带来的收益肯定是比较大的。何况京东是大公司，平台佣金也低，对品质商家也有扶持。”春节一过，他就主动和平台人员联系，进驻京东外卖。
收获的效果比预想来得快。京东外卖平台体验流畅、优质用户集中，带来的新客群体明显增多，订单量迅速增长。上线大约一周，五六家直营门店每天都能做到100多单。
“以我们政七街门店为例，入驻京东外卖后，外卖渠道整体订单量增长明显。京东外卖在店铺线上总订单中的占比，已占据一个相当重要的份额。”杨雪华说。
在他看来，这份增长并非偶然，是他坚持的品质标准和京东外卖“品质外卖”的定位刚好对上了。不少第一次下单的京东用户，慢慢成了回头客，有些甚至从线上追到了堂食。经得起检查的品质，也吸引了外卖骑手来店吃饭。“跑单时经常见他们后厨怎么操作、怎么出餐，看着就放心。”一名经常到店取餐的京东外卖骑手说，送完餐忙完了，自己就拐回来吃一顿。
对杨雪华来说，平台带来的流量不是终点，如何把一次订单变成长期顾客，才是更重要的经营。
新手期过后，在一个新平台怎么长期经营，需要摸索。有的商家的做法是降价冲单，短期看订单涨了，但利润薄了，顾客也留不住。“外卖发展到现在，顾客心里有一把尺子，标价太低，他反而会考虑食材来源正不正规。”杨雪华说，自己对品质有信心，要做的是与平台一起精细化运营，走得更长远。
在和京东外卖BD（市场经理）的几次沟通中，他逐渐找到了方向。BD帮他分析不同活动档位的成本构成、预估流量回报，还结合店铺的出餐能力给出运营节奏的建议——什么时候该发力拉新、什么时候该稳住老客，每一项都拆开来讲清楚。“京东外卖的服务一直在优化，产品的体验也越来越好。”杨雪华说，平台是全职骑手，配送服务也好，让外卖到了顾客手里还能保持堂食的口味，少了很多后顾之忧。
品质的支撑和平台的精细化服务叠加在一起，杨雪华心里有了底。
除此外，杨雪华还调整运营策略，主动调低起送门槛，让购买单人餐的顾客不再为了起送价去凑单，以此拉动了店铺的复购率。调整后效果明显，单人餐订单占比明显提升，不少第一次下单的顾客隔几天又回来了。目前，“十悦棠”在京东外卖上的整体复购率稳定在50%到60%。在出餐效率上，杨雪华也根据BD建议，在后续新店装修时专门规划了外卖打包区和加工区，由专人操作，和堂食分开。这个看似不起眼的改造，解决了高峰期“卡餐”的痛点。
深夜11点，送走最后一桌客人，杨雪华关上店门。
北京回来的这七年，从第一家店遭遇坎坷，到如今坐拥全省30多家门店，步子不算快。“目前扩店以加盟为主，还是想腾出精力做后台管理和品牌运营。”谈及未来，杨雪华说入驻京东外卖后，线上订单占比明显提升，也为其后续门店拓展提供了稳定支撑。
从第一家店的街坊熟客，到京东外卖线上回头客，再到跑完单后愿意坐下来吃饭的骑手，都是基于对店铺品质的信任。 “做餐饮没有捷径，守住品质，才是最终的保障。”杨雪华说。
