河南郑州糖酒会:白酒薄利时代

库存见底、利润归零！白酒渠道进入薄利生存新时代

第38届中国（郑州）糖酒食品交易会

8月13-15日   郑州国际会展中心

2026瑞城（商丘）节庆食品展览会

11月13-15日    商丘国际会展中心

组委会：郑刚13937134087

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“去库存”，是白酒行业近几年最核心的主旋律。历经数年持续的渠道消化、价盘调整、市场出清，2026年白酒行业终于迎来阶段性拐点：头部名酒经销商库存规模大幅缩水，次高端主流品牌渠道库存更是跌至近三年低位。

 

库存高企的行业顽疾得到缓解，本应是渠道回暖、市场向好的积极信号。但当下行业真实的现状却出乎所有人意料：库存见底的同时，酒商的利润也彻底消失了。

 

这一反常态的行业现象，究竟是渠道完成洗牌、走向健康发展的序曲，还是行业暗藏深层危机的预警？带着这一问题，本次走访调研多位运营洋河、习酒、郎酒等全国性名酒的核心经销商，同时对话安徽头部酒水团购供应链企业负责人，深度拆解当下白酒渠道“无库存、无利润”的经营困境，探寻白酒薄利时代下，经销商的破局生存逻辑。

 

01 行业阵痛：库存近乎清空，利润大幅缩水

 

持续数年的渠道去库存行动，在2026年显现出极致效果，全国白酒经销商库存规模迎来断崖式回落，行业去库存进度基本收尾。

 

调研数据显示，国内大量酒商库存体量较去年同期降幅超90%，渠道囤货乱象彻底终结，成为全行业普遍现象。四川知名名酒经销商张总坦言，去年同期仓库积压货品价值超1600万元，而今年库存直接压缩至数百万元级别，库存压力大幅释放。郑州头部酒商赵总则道出了当下经销商的共同困境：“公司现在基本零库存，但随之而来的，是彻底没有了利润空间。”

 

即便采取保守经营策略的新晋从业者，也难逃利润下滑的行业大势。2022年入局白酒行业的安徽团购酒商徐总，主营郎酒、古井、辛巴赫等品牌，年营收稳定在3000万元左右。自入行以来，他始终保持稳健经营节奏，严控库存体量，常年将库存锁定在200万元低位，从未盲目扩张压货。

 

但稳健经营并未让他规避行业风险，行业利润收缩的浪潮席卷所有渠道从业者。徐总透露，公司净利润率已从曾经的10%—15%，大幅滑落至如今的6%—7%，盈利能力腰斩。

 

对于多数传统名酒经销商而言，去库存的过程，本质是“亏本清仓、透支过往收益”的过程。张总表示，旗下主力名酒产品批价持续下行，多地市场批价直接跌破出厂价，形成卖一瓶亏一瓶的倒挂格局。赵总更是直言当下的惨烈现状：“多款名酒打款价900多元，终端批价仅500多元，单瓶价格倒挂超300元。我们清完了所有库存，也把前三年囤货赚的价差利润，全部吐了回去。”

 

为了偿还贷款、盘活现金流，低价亏本出货成为酒商的无奈选择。徐总介绍，多款进货价780元的核心产品，如今只能以740元、750元的价格亏本抛售，只为快速回笼资金、维持公司运转。

 

从大规模传统酒商到精细化运营的团购酒商，全渠道都陷入了统一困境：库存风险彻底出清，但行业价差红利消失，利润基本归零。这并非短期市场周期波动，而是白酒行业沿用多年的“压货囤货、涨价套利、赚渠道价差”的旧商业模式，正式走向终结。以牺牲利润为代价完成的库存出清，并非行业回暖，而是渠道深度调整、全新行业格局开启的标志。

 

02 格局重塑：价差红利彻底终结，行业陷入无利循环

 

渠道库存大幅出清的底层逻辑，是白酒流通行业利润空间的断崖式崩塌，支撑酒商盈利数十年的价差时代彻底落幕。如今整个白酒渠道，陷入了无解的经营死循环：坚守价盘、保证利润，终端便无动销、零回款；低价清货、刺激流转，每一笔出货都是亏损，依旧毫无利润可言。

 

这场全行业的利润重构，根源在于市场消费基本面的持续收缩。消费降级浪潮从超高端名酒，逐级传导至次高端、大众主流价位带，整个白酒市场消费水位持续下沉，高端商务消费降温、大众礼品及自饮消费趋于极致理性，市场整体需求疲软。

 

消费端的疲软，直接颠覆了渠道传统周转盈利模式。过去酒商的核心盈利逻辑是“快进快出、高频周转、赚取稳定价差和厂家返利”，依靠市场增量红利和价格上涨红利实现规模化盈利。但当下终端动销持续放缓，渠道资金周转周期从以往几十天，拉长至上百天，囤货不再是资产，反而成为吞噬资金、产生亏损的负担。

 

“以前一个月货品能周转两轮，现在两个月都转不完一轮，没人敢囤货、没人敢压货。”这是所有酒商的共识，行业彻底告别囤货套利时代，按需小批量订货、零库存运营成为渠道常态。

 

在渠道主动去库存的同时，名酒企业的经营策略也全面转向，从“冲规模、压渠道”变为“控量稳价、健康化发展”。头部品牌率先开启市场化调整：茅台全面推进市场化改革，社会库存基本清空，茅台1935纳入随行就市机制；洋河依托数字化系统实时监控渠道库存，库存高于良性水位即刻停止发货，当前经销商合理库存维持在2—3个月；习酒落地全国减量稳价战略，全年社会库存同比下滑超15%；舍得、水井坊等主流次高端品牌，也均将渠道库存稳定在2—3个月的良性区间。

 

相较于名酒企业的主动控量、战略调整，中小酒企只能被动接受市场现实。以往中小品牌依靠价格不透明的优势，为渠道预留充足利润空间，是中小酒商的核心盈利来源。但在终端需求疲软、渠道拒绝压货的大环境下，中小酒企纷纷陷入滞销困境，减产、停产成为常态，行业粗放式增长彻底落幕。

 

厂家控量、渠道清库、消费收缩三重因素叠加，彻底完成了行业库存出清。而渠道消失的利润，正是白酒行业从规模扩张野蛮生长，转向存量博弈效率生存，必须付出的结构性代价。

 

03 渠道自救：放弃暴利幻想，以稳健深耕谋生存

 

库存红利、价差红利彻底退场，白酒行业正式迈入薄利常态化时代。暴利已成过往，存活优先于盈利，成为当下所有酒商的核心经营准则。结合一线酒商的实战自救经验，当下渠道唯一的破局之路，是摒弃旧思维、重构新商业模式。

 

第一，坚守生存底线，务实经营稳底盘

 

经历多轮市场洗牌后，行业彻底证明：盲目扩规模、重库存、轻现金流的经营模式已彻底失效。大规模酒商因过往重仓囤货、资金杠杆过高，如今承压最重；而小体量、轻库存的精细化运营商家，抗风险能力显著更强。

 

基于此，当下多数酒商彻底调整经营目标，放弃短期逐利、规模扩张的执念，将“稳健存活、持续运营”作为核心目标，以务实策略应对行业寒冬，不求暴利、只求长存。

 

第二，斩断杠杆风险，死守现金流生命线

 

过去白酒行业高速发展期，多数酒商依靠银行贷款、多重杠杆扩大经营规模，借助价差红利覆盖资金成本。但在薄利时代，杠杆不再是增收工具，而是致命风险。

 

当下头部酒商已达成统一共识：彻底停止贷款囤货、杜绝盲目压货。哪怕亏本出货、牺牲短期利润，也要快速回笼现金、偿还贷款，清零杠杆风险。在存量博弈时代，持续的现金流，就是酒商翻盘最大的底气，只有守住资金安全，才能熬过行业调整周期。

 

第三，优化业务结构，深耕差异化增量赛道

 

在全行业利润收缩的背景下，标准化流通名酒的价差利润几乎归零，同质化价格竞争毫无出路。唯有差异化、服务型、精准化业务，能为酒商创造稳定增量。

 

团购渠道，已然成为薄利时代最具韧性的核心赛道。在商务消费收缩、散客动销疲软的当下，企业团建、私人宴请、老客复购的团购需求，是市场为数不多的正向增量。徐总对此有着直观的市场感知：“往年合作的团购大客户，内部宴请、商务用酒首选千元级高端名酒，受消费理性化影响，今年客户主动下调用酒预算，转向千元以内高性价比产品，青花郎等核心次高端产品，顺势实现了稳定动销增量。”

 

与此同时，聚焦自身优势赛道、匹配优质品牌资源，是对冲亏损的关键。徐总依托自身团购渠道和名优酒代理资质优势，重点深耕辛巴赫、郎酒等适配自身资源的品牌，避开内卷严重的流通赛道，依托精准客户运营、专属服务壁垒，获取产品之外的服务收益、客情收益。

 

 

当下白酒渠道“库存见底、利润消失”的现状，不是行业短期低谷，而是结构性变革的终局。

 

必须清醒认知：库存出清≠市场回暖，薄利常态化、竞争精细化、经营服务化，将是白酒行业未来长期的底层规则。过去靠行情、靠囤货、靠价差躺赚的时代彻底结束，未来酒水渠道的核心竞争力，不再是资金和库存规模，而是客户资源、服务能力、渠道深耕能力。

 

对于所有酒商而言，唯有彻底摒弃旧的经营思维，严控资金与库存风险，深耕团购、高端定制等差异化赛道，从“赚产品差价”转向“赚服务价值”，才能彻底走出经营彷徨，在漫长的存量竞争中站稳脚跟、实现长效发展。